BtoBビジネスで売上をあげるには？BtoCビジネスとの違い
「BtoBビジネスで売上が上がらない」
「BtoBビジネスを始めるにはどうしたらよいのか」
「色々な施策をしたけど結果がでない」
BtoBビジネスをすでに展開している、これから始めたい経営者にとって、このような悩みを持っている方は非常に多いと思います。 本記事では、BtoBビジネスの売上を構成する要素、売上構成の要素を導き出す関係式、売上を上げるための方法について詳しく解説いたします。
売上の構成要素とは、「客数」「客単価」「購入頻度」の3つの要素を乗じて構成されています。
■売上の構成
売上 = 客数 × 客単価 × 購入頻度
例えば、1杯500円のコーヒーを販売した場合、それを顧客が購入すると客単価は500円になります。 その500円のコーヒーを100人の方が購入して、月に2回来店したとすると計算式と売上は以下の通りになります。
500円（客単価） × 100人（客数） × 2回（購入頻度）= 100,000円
客数と客単価、購入頻度を乗じて売上が出るので、どれか一つの要素が上がれば売上も上がるということになります。 なので、費用がかからず取り組みやすい要素から取り組んでいくことをおすすめします。
BtoBビジネスモデル向けの売上の公式
上述で解説した売上の構成要素をBtoBビジネスモデルの言葉に置き換えると、客数は「成約数」、客単価は「受注金額」、購入頻度は「受注頻度」となります。
■BtoBモデルの売上構成
売上 = 成約数 × 受注金額 × 受注頻度
BtoBビジネスにおいてそれぞれの要素を上げるためにはどのような対策が必要になるのか解説していきます。
受注金額を高める方法
BtoBの受注金額には、「客単価」と「商材単価」の2つの要素に分かれます。 まず客単価とは、1顧客あたりの受注金額のことをいいます。 客単価を高めるためには、製品やサービスに付随するオプションやサービスを提案したり、既存サービスの値上げをすることで1顧客あたりの購入金額を増やすことができます。 つづいて商材単価とは、1商材あたりの受注金額のことです。
商材単価を高めるためには、価格交渉を行うことで受注単価を引き上げることができます。 つまり、受注金額を高めるためには、客単価と商材単価のどちらか、または両方を高める必要があります。
| 項目 | 手法 |
|---|---|
| 客単価を高める手法 | ・製品やサービスに付随するオプションやサービスを提案する ・保管料やレンタル料などの追加費用を発生させる ・アップセル、クロスセルを行う ・リピート率を高める |
| 商材価格を高める手法 | ・価格交渉を行う ・付加価値を高める ・競合他社との差別化を図る |
受注頻度を高める方法
BtoB商材はToCと比べて費用が高くなったり、企業の承認までに時間がかかるため受注サイクルが長くなる傾向があります。 それを踏まえると、BtoB商材の受注頻度を高めるためには、自社の商品やサービスをより長く使ってくれる「リピーターの確保」が重要になります。 またリピート獲得を高めるためには以下2つの対策が必要です。
「商品力の強化」
「顧客との関係性強化」
まずここで言う商品力とは、「品質」「納期」「価格」「対応」「利便性」の5つの要素の総合点を指しています。 この5つの総合した商品力が競合他社よりも高ければ、顧客との関係性が低くてもリピーターの獲得ができるということになります。 逆に、これら商品力が他社と比べて低ければ顧客との関係性強化を行うことで、リピート獲得ができるようになります。 ただ商品力は他社との差別化において非常に重要な要素になりますが、労力と時間を要します。そのため、差別化を図るための商品を考案するよりも顧客との関係性を重視したほうが費用や労力など長期的な視点で見ると効率が良いです。
| 項目 | 手法 |
|---|---|
| 商品力を強化 | ・商品やサービスの品質を高める ・納期を短縮する ・価格を抑える ・対応を迅速にする ・利便性を高める |
| 顧客との関係性を強化 | ・定期的な訪問や連絡で、顧客の状況を把握する ・顧客のニーズを的確に把握し、それに応える提案を行う ・顧客に満足してもらえるようなサービスを提供する ・商品力の強化 |
ちなみに筆者は製造業の経営者として、多くの業者さんと取引をしていますが、3か月に1回くらいの頻度で購入している資材で、「在庫は大丈夫ですか？そろそろなくなるころかと思って連絡しました」といったようなコミュニケーションをとってくれる営業の方は、ほとんど見かけません。 逆に、営業が自社の在庫まで把握していればその担当に対して関心や興味を持つようになり、商品力がそこまで高くなくても受注を継続的に依頼したいとつながるわけです。
このようにBtoB商材での商品力が低いと感じている企業様はしっかりと関係性の強化を図るようにしましょう。
成約数を高める方法
成約数は、「成約率」と「商談数」を乗じて決めることができます。
■成約数の算出方法
成約数 = 成約率 × 商談数
それぞれの要素の概要と高める方法を見ていきましょう。
成約率を高める方法
まず成約率を高める方法として、「営業力の強化」「商品力の強化」「資料マーケティング」という対策方法があります。
| 項目 | 方法 |
|---|---|
| 営業力の強化 | ・営業スキルアップ ・営業のマニュアル化 |
| 商品力の強化 | ・商品やサービスの品質を高める ・納期を短縮する ・価格を抑える ・対応を迅速にする ・利便性を高める |
| 資料マーケティング | ・営業資料の練度を高める ・サンプルや体験を資料として提供 など |
成約率を高めるためには、営業担当者が顧客のニーズを的確に把握し、それに応える提案を行うことが重要です。 そのためには、顧客の状況を定期的に把握するとともに、顧客のニーズを探るためのヒアリングを徹底しましょう。
商談数を増やすための方法
続いて商談数では、「商談化率」と「見込み数」を乗じて算出することができます。
■商談数の算出式
商談数 = 商談化率 × 見込み数
こちらも各要素を詳しく見ていきましょう。
商談化率を増やすための方法
商談化率を高めるには、上述でも触れた商品力の強化と資料マーケティングの強化に加え、お客様に自社への安心感や信頼感を持ってもらうためのブランディング強化が重要となります。 ブランディング強化には一般的に以下の手法があります。
・オウンドメディア制作運用
・LP制作
・SNS運用
・Web広告
など これら手法を使って自社に対するイメージを強めていくと良いです。
見込み顧客を増やすためには
見込み顧客は、アクション率とリーチ数を乗じて算出することができます。
■見込み数の算出式
見込み数 = アクション率 × リーチ数
リーチ数というのは、会社のWebサイトやサービスサイト、LPやSNSに訪れた人数のことを指します。 アクション率というのは、訪れた人数の中で何人がお問い合わせや資料請求などのアクションを行ってくれたのかの割合を指します。 リーチ数を上げるための方法として、コンテンツマーケティングやWeb広告などの手法をつかうことでWebサイトの訪問者を増やすことができるのでリーチ数をふやすことができます。 またアクション率では、WebサイトのUIやUXの最適化をすることでユーザーへの関心を高めることができ、資料請求やお問い合わせの向上につなげることができます。
まとめ
BtoBビジネスの売上は以下の構成で算出することができ、それぞれの要素のどれか一つを増やすことができれば売上を伸ばすことができます。
■売上の関係式
・売上 = 成約数 × 受注金額 × 受注頻度
・成約数 = 成約率 × 商談数
・商談数 = 商談化率 × 見込み数
・見込み数 = アクション率 × リーチ数
■売上を上げるための9つの要素
・成約数
・受注金額
・受注頻度
・成約率
・商談数
・商談化率
・見込数
・アクション率
・リーチ数
そのため売上を増やしたい場合は、まず各要素を見て現状どのような課題があるのかを把握することが必要になります。 各要素の現状を把握することで、課題がどこにあるかが見えてくるので、その課題にに対して費用や工数の面を考えながら取り組みやすい要素から手をつけるようにしてみてください。
エスエスビジネスフォーム株式会社の代表取締役
大学卒業後、5日間のサラリーマン生活を経て東京都内で学習塾を起業。1年後には月100万円の売上を達成。小学生～大学受験までを対象に、最大80名以上の生徒が在籍。
2013年に親の後を継いで零細町工場の社長に就任。2015年にプリンター用紙事業を立ち上げてインターネット販売を開始。戦略的にWebマーケティングを活用することで ネットショップを年商5億円まで成長させた。
その過程で企業買収･吸収合併、工場買収、事業譲受など大小複数のM&Aを成功に導く。現在では、製造業、ネットショップ、物流倉庫業などの事業を手掛ける一方で、これまで培ってきたネットショップのノウハウや実践的なマーケティングを活かしたECサイト、販路拡大、新規事業や補助金、会社経営など、WEBコンサルティング事業を展開している。
