新規開拓

【製造業の新規開拓】効率的な法人営業の方法と手順を詳しく解説

「大手メーカーの下請けから脱却して新規取引先を増やすにはどうすればいい？」
「新規開拓営業にはどういった方法があるか知りたい！」
　このような疑問やお悩みを抱えていませんか。

新規開拓営業は、企業の持続可能な成長と競争力を保つ上で欠かせません。特に製造業においては、時代を取り巻く変化に伴い、既存の取引先だけに依存するのはリスクが伴います。しかし、これまで新規開拓営業を行ったことがない企業にとっては、どのように営業活動に取り組めばよいかわからない方も多いでしょう。

本記事では、製造業における新規開拓営業の具体的な方法を解説いたします。ひと通りの方法を理解することで、自社がどの手段に取り組むべきか検討しやすくなるでしょう。さらに、新規開拓営業を始める手順も詳しく解説しますので、これから新規開拓営業に注力したい企業にとって役立つはずです。売上拡大に課題を感じている企業経営者様や営業責任者様はぜひ参考にしてください。

1 なぜ製造業で新規開拓営業が必要なのか
2 製造業における新規開拓の課題
3 製造業の新規開拓方法9選
4 製造業の新規開拓の手順
5 まとめ

なぜ製造業で新規開拓営業が必要なのか

製造業をはじめ、企業経営における営業活動は、事業成長と売上を確保する上で重要な戦略です。
特に市場が変化するスピードが早い現代では、既存の顧客基盤に依存することなく、新しい取引先を開拓することは、リスクを分散することにもつながります。新規開拓営業が重要な理由を詳しく見ていきましょう。

売上・利益を増やすため

新規開拓営業を通じて、新しい顧客を獲得することで、製品やサービスの販路が拡大し、それに伴い売上が増加します。

また、新規顧客に対して定期的なフォローを行うことで、顧客満足度が高まり長期的に売上や利益をもたらす優良顧客につながる可能性が高まるでしょう。これにより一時的な売上増加に留まらず、持続的な利益拡大が可能です。

リスクを分散させるため

既存の取引先のみに依存するビジネスモデルは、多大なリスクを伴います。
市場の変動や顧客のニーズの変化により、長年の取引が一気に崩れる可能性がゼロとは言い切れません。例えば、取引先が数社しかなければ、1社に対する依存度が高くなりますし、顧客からの無理な要望を受け入れざるを得ないでしょう。

一方、取引先が多ければ、1社に対する依存度は少なくなり、無理難題を押し付けられた場合でもきちんと交渉できます。したがって、新規開拓営業によって顧客基盤を多様化させることは、リスクを分散し事業の安定性を高める上で非常に重要です。また、新規顧客からフィードバックを得ることで自社製品やサービスの改善にも寄与し、企業の競争力を高める効果も期待できます。

製造業における新規開拓の課題

製造業における新規開拓営業は、事業成長に欠かせない重要な取り組みです。
一方、これまで営業活動に注力してこなかった企業にとっては、闇雲に営業活動を行っても思うような成果につながらない可能性があります。ここでは、新規開拓営業における主な課題を見ていきましょう。

自社の強みが明確になっていない

製造業における新規開拓の課題の一つとして、自社の強みや他社との差別化が明確になっていないことが挙げられます。

新規開拓が上手くいかない企業の多くが、自社の製品やサービスが持つ独自の価値や競争優位性を十分に伝え切れていません。その結果、顧客側にとって取引するメリットが感じられず、契約につながらないケースがあります。したがって、新規開拓営業に取り組む際は自社の強みを明確にしたうえで、それを効果的に顧客に伝えることが大切です。

顧客の課題に合った提案ができていない

顧客の課題に合った提案ができていないことも、新規開拓の大きな課題です。
顧客の現状やニーズを深く理解することなく、自社都合の提案を行っても契約には至りません。営業活動とは、顧客が抱える課題を自社の製品・サービスを通じて解決策を示すことです。したがって、顧客の課題を正確に把握した上で、最適な提案を行うことが新規開拓営業の成功につながります。

営業体制が整っていない

営業体制が整っていないことも、新規開拓が上手く行かない要因です。
闇雲に飛び込み訪問やテレアポを行っても、成果を期待することは難しいでしょう。営業活動を行う際は、戦略と計画の策定と適切なアプローチ方法の選択、および人員配置が欠かせません。したがって、新規開拓営業に取り組む際は営業体制を整えることで、営業効率と成約率を高めることが可能です。

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製造業の新規開拓方法9選

製造業における新規開拓営業の成功は、効果的な方法の選択に大きく依存します。一方、どういった手法があるのかイメージが湧かない方も多いでしょう。ここでは、製造業における新規開拓方法を9つ紹介します。

テレアポ

テレアポは、電話を使って潜在顧客に直接アプローチする方法です。
テレアポの主なメリットは、短時間で多くの潜在顧客にアプローチできる点が挙げられます。一方、効果的なテレアポを行うためには、事前のリサーチと計画が重要です。適切なターゲットを選定し、顧客のニーズや関心に合わせたトークスクリプトを用意することで、テレアポの成功率を高めることができます。また、企業によっては拒絶反応を受ける可能性があるため、丁寧な対応と持続的なフォローアップが不可欠です。

飛び込み営業

飛び込み営業は、見込み顧客のオフィスなどを直接訪問し、商談の機会を求める営業手法です。
飛び込み営業のメリットは、対面でのコミュニケーションにより、信頼関係を構築しやすい点が挙げられます。しかし、移動時間を要する上、顧客から嫌がられることもあるため、効率を最大化するには事前の計画が欠かせません。例えば、地域や業界を絞り込んだり訪問後の案内トークを決めたりするなど、事前に計画を行うことが大切です。

ダイレクトメール(DM)

ダイレクトメール（DM）は、自社の資料やキャンペーンの案内を潜在顧客に送付する営業手法です。
DMのメリットは、リストをもとに直接顧客に自社の情報を届けられるほか、個別にカスタマイズすることで、受け取った顧客に対して強い印象を残せる点が挙げられます。一方、闇雲にDMを送付しても、相手の印象に残らず、廃棄される可能性が高くなるでしょう。ダイレクトメールの効果を高めるには、明確なターゲット設定や、顧客ニーズに合った内容の設計が重要です。
また、顧客が思わず問い合わせしたくなるような特典を含めることで、反応が得られやすくなります。

展示会出展

展示会出展は、自社製品やサービスを直接潜在顧客に紹介し、ビジネスの機会を拡大する効果的な方法です。
展示会のメリットは、特定の業界や市場に特化した展示会を選ぶことで、ターゲットとなる潜在顧客と直接接触できる点が挙げられます。場合によっては、その場で商談に進むこともあるでしょう。一方、適切な展示会の選定やブースの設計、資料の準備には時間と費用が掛かります。総来場者数は多いが、自社のブースにはほとんど集まらないといった事態に陥る可能性もあるでしょう。したがって、展示会を最大限に活用するためには、事前の計画と、展示会後のフォローアップが重要です。展示会で得たリードに対して迅速かつ適切に対応することで、新規顧客獲得の機会を高めることにつながります。

問い合わせフォーム

問い合わせフォームは、企業のウェブサイトやランディングページに設置された問い合わせフォームを利用してアプローチする方法です。
この手法のメリットは、特定の企業の連絡先を知らない場合でも、直接アプローチできる点が挙げられます。一方、効果的な営業メールを送るためには、明確で簡潔なメッセージ、自社の提供価値の明確化、そして受信者の関心を引く内容の作成が必要です。個々の企業の特性やニーズに合わせたカスタマイズされたメッセージを用意することで、レスポンス率を高め、商談につなげる可能性を高めることができます。

Web広告

Web広告は、インターネット上に広告を掲載し、潜在顧客にアプローチする方法です。
Web広告の主なメリットは、広告配信先や検索キーワードの設定、広告クリエイティブ、広告予算を自由にカスタマイズできる点が挙げられます。一方、費用対効果の高い広告配信を行うには、マーケティングや広告に対する専門的なノウハウや、定期的な検証と改善が欠かせません。広告のパフォーマンスを定期的に分析し、必要に応じて最適化することで、ROI（投資対効果）の最大化につながります。

SEO（検索エンジン最適化）

SEO（検索エンジン最適化）とは、自社のウェブサイトを検索エンジンで上位表示させることにより、潜在顧客からの注目を集める方法です。
SEOの主なメリットは、検索エンジンを通じて自社のウェブサイトに自然な流入を促進し、関心のある潜在顧客を獲得できる点です。特に、Web広告と異なり広告費用が掛からない上、検索数が多いキーワードで上位表示されれば、中長期的にアクセスを見込めます。しかし、効果的なSEOを実施するためには、キーワードリサーチ、コンテンツの質の向上、ウェブサイトの技術的な最適化が必要です。またSEOは継続的な運用が求められるため、即効性が高くないので長期的な視点で取り組むことが重要です。

SNS（ソーシャル・ネットワーキング・サービス）

SNSは、ソーシャルメディア上で情報発信をすることで、自社の認知度を高める方法です。
SNSのメリットは、不特定多数のユーザーに向けて、自社の情報を広く発信できる点が挙げられます。ユニークな発信をすることで、SNS上で話題になり、一気に知名度が高まる可能性もあります。一方、SNSで新規開拓につなげるには、適切なSNSプラットフォームの選定、魅力的なコンテンツの作成、そして定期的な投稿が必要です。また、下手に拡散を狙った投稿をしたり、モラルに欠けた投稿をしたりすることでSNSで炎上してしまい、企業としての社会的信用が損なわれるリスクがあります。

セミナー・ウェビナー

セミナーは、自社が持つ専門知識やノウハウを共有することで、潜在顧客との関係を築く手法です。
また、コロナ禍をキッカケにオンラインで開催されるウェビナーも積極的に行われるようになりました。これら手法の主なメリットは、顧客に役立つコンテンツを提供することで、ブランドの信頼性と権威を高められる点が挙げられます。一方、セミナーやウェビナーで効果を高めるには、ターゲットに合ったテーマの選定、質の高いコンテンツの作成、開催後のフォローアップが大切です。

製造業の新規開拓の手順

新規開拓営業を成功に導くためには、事前の計画と準備が欠かせません。
ここでは、新規開拓営業の手順を6つに分けて解説します。

Step1.目的・ゴールを設定する

新規開拓営業のファーストステップは、明確な目的とゴールの設定です。
何を達成したいのか、どのような成果を目指すのかを具体的に定義します。目的とゴールが明確であればあるほど、後続の活動が具体的かつ方向性を持ったものになります。例えば、「◯月までに新規顧客を◯社獲得する」「製品◯◯の売上を◯◯％伸ばす」など、具体的な数値目標を設定することが重要です。

Step2.営業リストを作成する

次に、営業活動を効率的に進めるために、ターゲットとなる顧客リストを作成します。
自社の製品・サービスを購入する可能性のある業界・顧客を設定し、社名・電話番号・メールアドレス・担当者名（決裁者）などを一覧化しましょう。少なくとも100社以上リストアップし、その後も定期的に追加します。質の高いリストを作成するには、市場調査、既存の顧客データの分析、業界イベントや展示会でのネットワーキングなどが有効です。いかに詳細なリストを作成できるかが、その後の営業活動の効率を高める鍵を握ります。

Step3.施策ごとにKPIを設定する

営業施策は闇雲に行っても成果は得られないので、営業施策ごとにKPIを設定することが重要です。
KPIとは「重要業績評価指標」のことで、営業活動の進捗と成果を測定するための具体的な指標を指します。例えば、テレアポの商談獲得率、メールキャンペーンの開封率・クリック率、展示会での名刺獲得数など、施策ごとに適切なKPIを設定することで、日々の営業活動で何をどこまでやるかが明確になります。一方、KPIを設定する際は、ゴールから逆算し、現実的に実現できる数値を設定することが大切です。現実的に不可能な計画を立ててしまうと、営業担当者のモチベーションが下がり、かえって生産性低下を招くリスクもあります。

Step4.計画に沿って営業活動を実践する

この段階では、設定した目標と営業リストをもとに、具体的なアクションプランを実行に移します。<br>例えば、テレアポや飛び込み営業、メールキャンペーンなど、計画に基づいた各種営業活動を組織的に展開します。新規開拓営業の成功には、事前に策定した計画に沿って営業活動を実践することが重要です。また営業マネージャーは、各営業担当者が、「Step5.営業状況をモニタリングする」アクションをやりきれるように状況を随時確認することや、商談への同行など、必要に応じてサポートを徹底しましょう。

Step5.営業状況をモニタリングする

営業活動の進行中は、定期的に営業状況をモニタリングし、進捗を確認することが重要です。
この段階では、設定したKPIを用いて、活動の成果を定量的に評価します。
例えば、リードの獲得数、アポイントの設定数、商談後の進展状況などを追跡します。日次・週次・月次でミーティングを開催するなどして、定期的に進捗状況を確認しましょう。予定通りに進んでいない場合は、営業担当者へのヒアリングを通じて課題を特定し、改善策を一緒に考えます。

Step6.定量・定性で振り返り、改善する

営業活動の一定期間後には、定量的および定性的な観点から振り返りを行い、改善点を見つけ出すことが重要です。
定量面では、成約件数やアポイント数、KPIの達成状況といった、数値データを分析し、目標達成度を評価します。一方、定性面では顧客の声や営業担当者の感想、成功した営業活動のポイントなどを振り返ります。ここで得られた洞察をもとに、営業戦略やアプローチ方法の改善を行い、次回までの成果向上につなげます。こうした検証と改善を繰り返すことで、徐々に新規開拓営業の効率が高まっていきます。